Casi todos los propietarios que venden por debajo de lo que valía su inmueble cometieron el error antes de recibir la primera oferta: pusieron el precio sin saber quién iba a comprar, salieron al mercado con papeles pendientes o compararon ofertas por su precio y no por lo que les dejaba limpio. En CAIC trabajamos para que eso no pase.
Este artículo explica, paso a paso, cómo vendemos un inmueble en Canarias. Es el mismo proceso que seguimos cuando un propietario nos dice que quiere vender un piso en Las Palmas, un local alquilado en Tenerife o un pequeño hotel en el sur, y nos pregunta lo único que importa: ¿cuánto puedo sacar y cómo lo consigo?
El método en cinco pasos
Cada venta pasa por las mismas cinco fases. Lo que cambia es la profundidad: un piso no necesita lo mismo que un edificio o un hotel. Pero el orden no se salta nunca.
- 01ObjetivoPlazos, fiscalidad y qué quieres conseguir
- 02ValoraciónValor de mercado y valor para inversor
- 03PreparaciónDocumentación lista e incidencias resueltas
- 04CompradorDossier y el comprador adecuado
- 05FirmaNegociar por el neto, no por el precio
1. Primero, el objetivo: qué necesitas de la venta
No es lo mismo vender para reinvertir en otro inmueble que para repartir una herencia, salir de una sociedad o liberar liquidez en un plazo concreto. Cada objetivo cambia el precio que conviene pedir, el tiempo que se puede esperar y el tipo de comprador al que hay que dirigirse.
Por eso la primera conversación es sobre ti: en qué plazo necesitas vender, qué harás con el dinero, cuál es tu situación fiscal y si eres residente o no. Con eso fijamos el criterio con el que se va a medir cada oferta.
2. Valoración: el precio lo pone quien compra
Calculamos siempre dos valores. El valor de mercado, comparando con operaciones reales de la zona —no con lo que piden los portales—, y el valor para un inversor, que depende de la renta neta que el inmueble genera o podría generar y de la rentabilidad que exige quien compra para alquilar.
Con los dos proponemos un precio de salida defendible y un precio mínimo por debajo del cual no conviene vender. Y decidimos algo que cambia mucho el resultado: si vender ya, vender después de preparar el inmueble o esperar a un momento mejor, por ejemplo al final de un contrato de alquiler.
«El precio de un inmueble no lo fija el anuncio: lo fija quien compra. Por eso empezamos por saber quién va a comprar.»
Caso práctico · ejemplo ilustrativo
Un piso alquilado en Las Palmas: dos compradores, dos precios
El propietario cobra 1.100 €/mes y quiere vender. Puede venderlo hoy, alquilado, a un inversor, o esperar a que termine el contrato y venderlo vacío a una familia que lo quiere para vivir.
Venta alquilada a un inversor
| Renta anual | 13.200 € |
| Gastos anuales del propietario | −3.410 € |
| Renta neta | 9.790 € |
| Rentabilidad que exige el inversor | 5 % neto |
| Impuestos y gastos de compra del inversor | ITP 6,5 % + 2.500 € |
| Precio que puede pagar | ≈ 181.500 € |
Venta vacía a un comprador final
| Valor de mercado vacío (comparables) | 225.000 € |
| Pequeña reforma y puesta a punto | −6.000 € |
| Plazo | Al terminar el contrato |
| La renta se sigue cobrando hasta entonces | Sí |
| Neto para el vendedor | ≈ 219.000 € |
Cifras redondeadas con fines ilustrativos. El inversor paga ITP del 6,5 % y unos 2.500 € de notaría y registro; los gastos del propietario incluyen IBI, comunidad, seguros, mantenimiento y meses sin inquilino. No incluye la fiscalidad del vendedor, que se calcula en cada caso.
Ninguna de las dos opciones es mala: depende de lo que necesite el propietario. Si necesita liquidez ya, vender alquilado es razonable, y sabrá exactamente por qué el inversor no paga más. Si puede esperar, la diferencia justifica planificar la venta. Lo que no tiene sentido es vender alquilado al precio de un piso vacío y esperar meses sin ofertas, o malvender sin saber que había otra opción.
3. Preparación: que el comprador no encuentre sorpresas
Antes de salir al mercado revisamos el inmueble como lo hará el comprador y su banco: escritura, nota simple, cargas, licencias, certificado energético, recibos de IBI y comunidad, derramas previstas, contratos de alquiler y situación urbanística. Cada incidencia que aparece tarde se convierte en una rebaja o en una operación que se cae.
Si compensa, proponemos pequeñas actuaciones de puesta a punto. No se trata de reformar para vender, sino de quitar al comprador motivos para negociar a la baja.
4. El comprador adecuado y un dossier que lo convenza
Preparamos un dossier de venta con lo que el comprador necesita para decidir: descripción, documentación, números del inmueble y, si es una inversión, su rentabilidad en varios escenarios. Y lo presentamos a quien más valor le da a ese activo: familias, inversores, family offices, empresas que necesitan materializar su RIC o compradores extranjeros. Si ya trabajas con una agencia, nos coordinamos con ella.
Vivienda vacacional y Ley 6/2025
Si el inmueble tiene o puede tener uso turístico, su comprador y su precio son otros. Lo comprobamos antes de fijar el precio.
Compradores con RIC
Desde 2025 las empresas pueden materializar la RIC en vivienda para alquiler habitual, y buscan activos preparados para alquilar.
Lo que paga el vendedor
Plusvalía municipal, ganancia patrimonial y, si no eres residente, la retención del 3 % del precio que practica el comprador.
El mercado de cada isla
Precios, demanda y tipo de comprador cambian mucho entre islas y municipios: no hay una estrategia única para todo el archipiélago.
En edificios completos, hoteles o carteras de inmuebles el comprador es casi siempre un inversor profesional que hará su propia due diligence. Ahí preparamos un data room ordenado y una valoración por flujos de caja y ocupación, y estudiamos si conviene vender el inmueble o la sociedad que lo tiene.
5. Negociación y firma: comparar ofertas por lo que te dejan
Dos ofertas con el mismo precio pueden dejarte cantidades muy distintas según las condiciones de pago, el plazo hasta la firma, quién asume qué gastos o si exigen financiación. Analizamos cada oferta por el neto que te queda después de impuestos y gastos, negociamos las condiciones y coordinamos arras, notaría y la fiscalidad con tu asesor hasta el cierre.
Los cinco errores que más vemos al vender
- Poner el precio por lo que pide el vecino en lugar de por lo que pagaría el comprador real de ese inmueble.
- Salir al mercado con papeles pendientes. Las incidencias que aparecen tarde se pagan en rebaja o en operaciones que se caen.
- Comparar ofertas por su precio bruto y no por lo que dejan después de impuestos, gastos y condiciones.
- Vender alquilado sin calcular la alternativa de esperar al final del contrato y vender vacío.
- Olvidar la fiscalidad hasta la notaría. La plusvalía, la ganancia patrimonial o la retención a no residentes se planifican antes de firmar.
¿Quieres vender?
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Valoración, preparación, comprador y negociación para viviendas, edificios, locales, naves, suelo y hoteles en Canarias.
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Este artículo es divulgativo y resume normativa vigente a la fecha de publicación. No constituye asesoramiento fiscal ni legal; cada operación se revisa con la normativa aplicable y, cuando procede, con abogados y asesores fiscales.